在外贸交易过程中，信息互换发生了一点改变：

“来，我们交换一下名片吧”可能已经变成“来，我们加个好友吧”。

上周六的云动力跨境电商沙龙上，座无虚席，而吸引这些企业负责人和外贸员的正是这次沙龙的主题：如何用知名社交软件去“做生意”。资深海外媒体营销专家、“艾斯艾恩”的创始人兼CEO刘梦滋为跨境电商从业者、传统外贸转型企业答疑解惑。

之前，社交媒体早已广泛地应用于B2C领域，微博、微信上的企业营销号正在疯狂“吸粉”。

如今在传统外贸B2B交易中，很多台州企业已经开始意识到“粉丝经济”的重要性，利用好社交媒体去和客户“加好友”，可能会成为常态。社交营销也成为缓解外贸出口焦虑的一条尝试途径。

抓住那些和产品“擦肩而过”的人

路桥俊鑫塑业有限公司负责人张文华是“靠两把刷子行走江湖”的CEO，俊鑫塑业的刷子已销往欧洲、美国、中东及东南亚等20多个国家和地区。

张文华的名片让人印象深刻，上面除了常规的联系方式外，还有Facebook、LinkedIn、Twitter、Line、Skype等十多个社交软件的联系方式，在对外的交流中，他更喜欢用英文名Manwah Cheung。

近年来，客户喜欢用什么社交软件，他就注册什么，现在基本上覆盖了所有知名社交软件。递出名片的时候，也会常规性地问上一句：“朋友，咱们加个好友吧。”

这是张文华的“有意为之”，是他全媒体营销的重要布局。他总是和公司的外贸业务员们强调“加好友”这个动作的重要性，“要主动添加客户为好友，就和在国内好友碰面加个微信一样自然。”

张文华表示，全媒体营销概念的确立，一方面来自于媒体铺天盖地的宣传，另一方面，也缘于企业当前外贸出口面临转型升级的困局。

当前，传统外贸客户的来源无非是展会、客户介绍、以阿里巴巴为代表的B2B平台、企业官方网站、搜索优化、邮件营销等。

“这两年，传统会展日渐式微，而B2B平台上的竞争越来越大，还要对大量的虚假客户进行大量筛选。”询盘质量的参差不齐，着实令许多外贸企业以及出口厂商的业务团队耗费大量精力，而往往订单效率不高。

与此相反，之前“无心插柳”的社交软件倒是给了他意外之喜。“之前在展会中碰到一位意大利客户，得知他喜欢足球，我们就一直聊马拉多纳，聊足球，没有聊到任何我的产品，但没想到他很快就下单了，客户没有对产品质量、订单进度有更多的询问。”

还有一些平时只在社交圈的“点赞之交”，也有陆续下单的。这些都让他不得不重新审视社交和粉丝的重要性。

去年，网红经济风生水起，张文华甚至还“脑洞大开”，想要借助全球直播模式来全方位展现自己的产品，“做有故事的人，卖有故事的产品。”

尽管这期间有客人在半夜要求和他视频聊天，平时要花更多的精力去维护社交圈，但他觉得这种方式更能够博得客户的信任，付出是值得的。

目前社交媒体的订单转化率并不高，但是张文华认为社交营销绝对是今后外贸B2B一个重要战场。

“在外贸交易中，有一个漏斗效应，比如某个产品的曝光率是1万，也就是说有1万人看到了这个产品信息，其中有200个人对产品产生了兴趣点击查看，只有3个人发来询盘，那么外贸员就会盯着这3个询盘进行‘死磕’，剩下‘擦肩而过’的9997人就不会再去关注。” “艾斯艾恩”创始人兼CEO刘梦滋介绍。

“但在这些人当中，也可能存在潜在客户，也许只是对当前的产品不感兴趣，但很可能会对其它的产品产生兴趣，在未来某一刻，会产生购买行为。而所有社交媒体都是一个‘养鱼’的池塘，都先放进来再说。” 刘梦滋说。

寻找粉丝中的“决策者”

“为什么我也在社交平台投钱推广，可是没有什么效果？”

“粉丝加了不少，但为什么就是收不到询盘？”

在沙龙上，不少企业也提出了苦恼。

张文华也表示，尽管自己也要求所有的业务人员都要进行全媒体营销，但效果并不尽如人意。

“很多业务员对于全媒体营销的概念还比较僵化，难以跟上互联网思维。”

“业务员自身必须是一个‘有趣的人’，如果是一个枯燥单调的人，只是加了个‘僵尸粉’，在任何一方面都和客户没有共鸣，就只能做沙漠中的一粒沙，又怎么能成为朋友？”

另外，当前业务人员只想赶紧成单，做成业务，不会去花心思长时间地维护社交圈，从而赢得没有十全把握的“成交”。

刘梦滋告诉记者，B2C是较早利用社交平台来宣传包装推广自己并大获成功的，因为它们可以很快地将消费者“引流”到购物平台。但是对于B2B企业来说，想把社交平台的粉丝引流到成交要比B2C难得多，特别是对于在国际上尚没有知名度的中小企业来说，更是难上加难。

“B2B和B2C社交营销最大的不同，就是需要专业的粉丝，这些粉丝需要是公司采购决策者，甚至是公司的管理层，才能最后促成下单。”

如何才能吸引目标粉丝？

“很多企业虽然开了账号，却长时间不去互动、更新，产品页面缺乏吸引力。”

“另外，对于社交平台的选择也很重要，从各个社交平台的每天热门话题来看，很多社交平台是生活化的平台，而工业品更需要的是专业人才集聚的平台。根据产品的不同，以及社交媒体在B2B和B2C领域的覆盖率和效果，可以进行不同的选择。”

“此外，还要运用大数据进行分析，通过排查是否是公司决策群体，从公司规模、地域等对目标群体进行分析和筛选，找到高质量的群体，再进行目的性很强的广告投放。”

不过，张文华也表示，尽管社交营销能缓解外贸B2B询盘率下降的焦虑，但对于B2B平台他依然很看重，因为B2B的交易方式还是存在很大的优越，特别是交易平台信用的保障和信用的积累，都会成为企业无形中的“金名片”。

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